Agnes Lütke Föller

„Anhauen – umhauen – abhauen.“ Kennen Sie den Spruch? Ein potenzieller Kunde wird vom Verkäufer angesprochen und überredet, etwas zu kaufen. Etwas, das er eigentlich gar nicht benötigt. Und dann macht sich der Verkäufer aus dem Staub. Er haut ab. Das ist eine – ziemlich überspitzte – Vorstellung von Verkäufern und vom Verkaufen. Aber so funktioniert Verkaufen nicht! Und schon gar nicht das Verkaufen von Therapieleistungen.

Eine Therapie ist keine Waschmaschine

Wer eine Therapie an die Frau oder an den Mann bringen will, muss anders vorgehen als jemand, der eine Waschmaschine zu verkaufen hat. Denn eine Waschmaschine ist ein Produkt. Und eine Therapie ist eine Dienstleistung. Die Unterschiede sind ziemlich gravierend:

Denn eine Waschmaschine wird völlig unabhängig vom Kunden in der Fabrik produziert und später im Geschäft verkauft – erst dort bekommen die Kunden das fertige Produkt zu Gesicht. Die Dienstleistung hingegen entsteht in der Begegnung zwischen Therapeut und Patient. Das Ergebnis dieser Interaktion hängt sowohl von der Therapeutin oder vom Therapeuten als auch von den Patienten ab. Der Erfolg wird bestimmt von Erfahrungen und Mitwirkungen zweier Handelnder.

Dabei unterliegt die Ausführung der Leistung durchaus bestimmten Schwankungen. Eine erfahrene Therapeutin erbringt eine Leistung anders als ein Berufsanfänger, viel hängt vom inneren Anspruch und vom Engagement ab. Sie behandeln eine Patientin oder einen Patienten aufgrund Ihrer Persönlichkeit anders, als es Ihre Kolleginnen tun würden. An einem Tag ist man nicht so gut drauf wie an einem anderen. Bei allem kommt es auch auf die „Chemie“ an: Kann man sich riechen? Versteht man sich? Fühlt sich der Patient gut aufgehoben?

Verkaufen fängt mit Zuhören an

Sie wissen, was Sie als gute Therapeutin und als guter Therapeut machen müssen, um eine Therapie erfolgreich anzugehen: Aktiv zuhören, Fragen stellen, auf die Patientin und den Patienten eingehen, eine genaue Befunderhebung machen, auf Wünsche eingehen.

Nicht anders agieren gute Verkäuferinnen und gute Verkäufer. Im Zusammenhang mit der Vermarktung von Therapien bin ich allerdings dazu übergegangen, einen anderen Begriff zu benutzen: Ich spreche lieber von „aktivem Empfehlen“. Das passt besser zu Therapeutinnen und Therapeuten. Als Expertinnen in Ihrem Fach empfehlen Sie Ihren Patienten immer wieder bestimmte Übungen, Methoden – und so empfehlen Sie Ihren Patientinnen und Patienten zusätzliche Behandlungen oder auch Produkte, die das Wohlergehen und die Lebensqualität steigern. Es geht aber nicht nur ums Empfehlen. Es geht um aktives Empfehlen.

Aktives Empfehlen mit System, Verstand und Ausdauer

Was kann Ihnen helfen, Ihr Potenzial als Verkäufer/in – pardon, als aktive Empfehlerin oder Empfehler – zu entwickeln?

• Klare Haltung:
  Sie Sind eine professionelle Therapeutin bzw. ein professioneller Therapeut. Ihre Leistungen erbringen Sie aufgrund einer soliden Ausbildung und beständigen Fortbildungen in einem professionellen Rahmen. Dabei geht es nicht um Gefälligkeiten, Geschenke, Ehrenamtlichkeit oder Sympathiebekundungen. Es geht um Arbeit, die bezahlt werden soll.

• Klarer Vereinbarung:
  Sie erbringen eine Leistung und erhalten den Preis dafür. Der Patient bezahlt einen Preis (Verordnung oder Selbstzahlerleistung) und nimmt die Leistung an.

• Klare Selbstverantwortung:
  Sie entscheiden, ob Sie die Leistung anbieten wollen – und die Patientin entscheidet, ob sie die Leistung haben will. Es ist das gute Recht eines Patienten, nein zu sagen. Dann erbringen Sie die Leistung nicht.

• Klare Überzeugungen
  Sie sind von dem Wert und Nutzen Ihren Therapieleistung und den Produkten Ihrer Praxis für die Patientinnen und Patienten überzeugt.

• Klare Analyse:
  Sie hören aktiv zu und finden heraus, was die Patientin oder der Patient wirklich bracht. Aktives Zuhören ist eine Methode und geht über gutes Zuhören im Alltag hinaus.

Aktives Empfehlen kann man Lernen. Auch wenn bei Ihnen viele Kompetenzen durch die Ausbildung zur Therapeutin und zum Therapeuten bereits vorhanden sind, gibt es doch Instrumente, die Sie sich zusätzlich aneignen müssen und können.

Was können Sie als Praxisinhaberin tun?

Aktives Empfehlen ist eine grundlegende Ausrichtung in der Praxisführung. Nicht nur die Verordnungen abarbeiten, sondern dranbleiben, sich effektive Gedanken zum Wohl der Patientinnen und Patienten machen. Wollen Sie Ihre eigenen und die Potenziale Ihrer Mitarbeitenden fördern? Wollen Sie wissen, wie Sie in Ihrer Praxis die spezielle Methode des Aktiven Empfehlens einführen können? Gerne stelle ich Ihnen das Konzept „Aktives Empfehlen“ vor.

Diese Vorstellung ist für Sie natürlich unverbindlich und kostenlos. Rufen Sie mich einfach an oder schreiben Sie mir eine eMail.

Agnes Lütke Föller

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